什么是需求生成? - neilpatel

21-04-03 banq

随着企业在线发展,以新方式与潜在客户建立联系的机会越来越多。这些新策略之一是需求生成。

需求生成:帮助客户了解您的工作,而且了解您解决的问题。帮助客户认识到您能提供符合他们需求的产品或服务。最佳需求生成策略会考虑客户流程中的每个步骤,需求产生计划可使您的营销和销售团队保持一致,以帮助您发展业务。

需求生成至关重要,因为它可以帮助您以不同的方式定位潜在客户。需求生成不是专注于销售您的解决方案,而是创建需求的意识。

如果您帮助受众了解他们的需求以及需求如何影响他们的业务,那么他们很可能会接受您公司稍后发布的销售消息。

如果您想发展自己的业务,则需要开发强大的新客户渠道。需求产生的重点是在销售前关注他们的需求并建立意识和兴趣。如果您可以优化与目标受众的联系点,则可以提高通过渠道吸引的潜在客户的质量。

需求生成还有助于建立兴趣和意识,使您成为可信赖的信息源。它可以帮助您建立更具思想性和凝聚力的营销范围,以改善人们与公司互动时的体验。

 

B2B需求生成策略

可以使用以下10种策略:

  • 以买方角色定位您的理想客户

在以营销为目标受众时,创建购买者角色是重要的开始。这些理想客户的虚构资料可以帮助您关注需要联系的人以及他们从您那里听到的信息。

对于每个个人资料,请考虑此人是谁,什么因素会影响他们的购买决定,他们面临哪些挑战以及在做出决定之前他们往往会遇到什么问题。能够根据自己的经历和挑战而个性化的广告和内容能够吸引潜在客户,这对于赢得新客户有很长的路要走。

  • 产生人们想要阅读的有价值的内容

您如何才能创造出与潜在客户产生共鸣并使他们想要更多东西的作品?投资于最高质量的内容。入站营销可能是需求产生的重要部分,因此在将资源用于内容营销时请不要动摇

内容创建是一夜之间的策略吗?一点也不。这是一项长期的投资,需要大量的精力。

  • 免费提供有价值的内容

不用担心您会免费赠送最好的内容。在相关主题上展示您的见识和权威是向客户展示您了解他们需求的一种有价值的方法。创建他们无法抗拒的阅读和共享资源,当他们准备好进行购买时,您可能会成为他们想到的第一个人。

  • 使用平台功能扩展覆盖面

寻找方法,通过可能已经在使用的已建立平台功能来扩大影响范围。

例如,Facebook广告是公司与相关受众建立可见度的流行渠道。凭借深入的定位功能,您可以接触到特定的受众并通过分析来衡量结果,这可以成为您营销中的基本要素。

  • 使用展示广告来提高品牌知名度

展示广告与转化无关,而与使您的名字和品牌在潜在客户中脱颖而出更多。他们可以让您接触潜在客户并提高对您的品牌和信息的认识。自选展示位置还可以帮助您通过有效的定位和外展来集中您的投资。

  • 通过展示广告网络再营销提高转化率

在他们访问您的网站后,有很多干扰因素可以吸引潜在客户。如果您发现许多用户似乎只来过一次却不回头,那么了解原因并探索重新获得关注的方式将非常有价值。

这就是再营销的用处,它使您可以增加回头客,甚至延长访问者在您的网站上花费的时间。

有效的营销通常意味着,潜在客户需要先看到您的品牌并多次遇到您的消息,然后才能令人难忘。再营销可帮助您利用已成功吸引的新流量,并将这些人带回您的网站以了解更多信息。

  • 通过联系人细分优化您的广告系列

需求产生就是传递正确的信息。如果您的信息不适合您所针对的受众,则他们不太可能转换。

考虑到这一点,请考虑如何影响目标受众,使其看到与他们成为客户的路径不匹配的内容。

可以在客户关系管理(CRM)系统中使用联系人细分进行管理这意味着可以根据客户联系人所在的阶段将其分为几组。一旦定义了联系人,您就可以将广告系列定位到每个组以进行投放他们可能会发现有价值的内容。

  • 加强您的电子邮件营销

拥有某人的电子邮件地址后,您将如何迅速获得市场营销电子邮件?您是否正在将电子邮件发送到整个邮件列表?如果是这样,您可能会使整个潜在客户群感到不知所措,甚至更糟,因为您的公司不了解他们,因此有可能推迟整个潜在客户群。

  • 提供免费工具或应用程序

对于试图在拥挤的市场中赢得关注的新品牌而言,这一点尤其重要。让潜在客户体验您的品牌并以个人方式与您的公司联系可以为大笔采购铺平道路。

  • 探索潜在客户评分以评估成功

潜在客户评分或评估传入的潜在客户是一种衡量潜在客户质量的方法,以确保您可以投资于吸引最优质潜在客户的计划。请记住,需求的产生正在提高您的公司或品牌的知名度并引起兴奋。这并不是要吸引对您的业务没有真正兴趣的大受众群体。

 

需求生成案例研究

看看以下两个从需求产生中受益的公司的例子:

  • Premise是一家数据和分析公司,从事需求生成,入站营销和线索管理。他们使用CRM实施,潜在客户评分和内容审核来改善所有营销计划的结果。结果包括简化的CRM,其中包含所有数据的组织,已确定和实施的清晰策略,完善的内容策略以及通过社交媒体,电子邮件,博客文章和其他程序进行的改进的活动。 
  • Okta是一家管理员工,客户身份和身份验证的公司,致力于增强其销售和营销团队的能力。Okta使用营销自动化,聊天机器人和AI,在每个联系点上都增强了客户体验。自实施Drift以来,Okta受益于产品线增加30%,并将转换率从营销合格的潜在客户转换为销售合格的潜在客户增加了一倍。(发布了大量免费教程)

 

促进需求增长的工具

哪些工具可以提供帮助?寻找那些具有营销,聊天机器人,电子邮件机器人,内容或营销系统集成的功能。

像Drift这样的公司提供聊天机器人和电子邮件机器人之类的工具,作为您销售团队的支持系统。聊天机器人可以在需要跟进客户或进行下一步推广时向您的销售人员发送提醒。

像BuyerDeck这样的公司提供了一个内容存储库,以帮助您的销售团队保持他们需要的所有资源的有组织性和可访问性。

B2B营销中的一个关键要素是保持客户联系信息的更新和组织,以便销售团队中的任何人都可以轻松访问它。寻找诸如Nutshell,Zoho或Hubspot之类的CRM软件选项,以确保您跟踪客户及其在渠道中的位置。

别忘了要使这一切最佳地发挥作用,您将希望集成整个营销系统以确保活动无缝进行,并且您无需重复工作,也不必手动进行从一个系统到另一个系统的更新。连接每个组件可以确保您始终可以访问客户历史记录和信息的高级视图。

 

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