著名的Jobs-To-Be-Done 框架帮助 PM 和设计师弄清楚为产品设计什么功能，而不是如何设计实际体验。
公司创建的大量客户数据的结构是为了显示相关性。这个客户看起来像那个客户，或者68%的客户说他们更喜欢A版而不是B版。虽然在数字中找到模式是令人兴奋的，但它们并不意味着一件事实际上导致另一件事。尽管相关关系不是因果关系并不令人惊讶，但我们怀疑大多数经理人已经习惯于根据相关关系来做决定。
经过几十年对伟大公司失败的观察，我们得出的结论是，对相关性的关注以及对客户越来越多的了解，正在把公司带向错误的方向。他们真正需要关注的是客户在特定情况下试图取得的进展--客户希望完成什么。
这就是我们所说的要完成的工作（job to be done）。
Jobs-to-be-done理论则改变了我们对客户选择的理解，而这是任何数据都无法做到的，因为它找到了购买背后的因果动力。
成功的创新帮助消费者解决问题--取得他们需要的进展，同时解决任何可能阻碍他们的焦虑或惰性。但我们需要明确："待完成的工作 "不是一个万能的口号。工作是复杂和多面的；它们需要精确的定义。以下是一些需要牢记的原则：
1、"工作 "是一个人在特定情况下真正寻求完成的目标的速记。
但这个目标通常涉及的不仅仅是一个简单的任务；考虑一个人试图创造的经验。公寓买家所寻求的是在缩减规模的特定情况下过渡到新的生活，这与购买第一套住房的情况完全不同。
2、情况比客户特征、产品属性、新技术或趋势更重要。
在他们了解基本工作之前，开发商专注于试图使公寓单位变得理想。但是，当他们通过客户的情况来看待创新时，竞争的场地看起来完全不同。例如，新的公寓不是与其他新的公寓竞争，而是与根本不搬家的想法竞争。
3、好的创新解决了以前只有不充分的解决方案或没有解决方案的问题。
潜在的公寓买家正在寻找更简单的生活，而没有房屋所有权的麻烦。但他们认为，要想获得这种生活，他们必须忍受出售现有房屋的压力，在关于保留什么的选择中疲于奔命。或者他们可以留在原地，尽管随着他们年龄的增长，这个解决方案会变得越来越不完美。只有当得到第三个选择，解决了所有相关的标准，购物者才会成为买家。
4、工作从来不是简单的功能问题--它们有强大的社会和情感层面。
在公寓里为餐桌创造空间，减少了潜在买家的一种非常真实的焦虑感。如果他们找不到合适的房子，他们可以把桌子搬走。公寓内有两年的存储空间和一个分类室，允许公寓买家在决定保留什么和丢弃什么的过程中慢慢处理情绪。减少他们的压力使他们产生了催化作用。
这些原则在这里是在企业对消费者的背景下描述的，但在企业对企业的环境中，工作也同样重要。关于一个例子，请看侧边栏 "为B2B客户做工作"。