ATNA 是一个首字母缩写词，代表Best Alternative T o a N egotiated A greement，最好的交易替代方案。
如果谈判失败，双方无法达成协议，谈判方可以采取的最有利的选择。
换句话说，如果谈判不成功，一方的 BATNA 就是一方的备选方案。BATNA 一词最初由 Roger Fisher 和 William Ury 在他们 1981 年出版的名为“达成共识：不屈服的谈判”一书中使用。
生活和商业可以被认为是一系列的选择。这些机会成本模型将帮助你在工作内容、生活地点和合作对象方面不断做出更好的选择。
BATNA 通常用于谈判策略，在谈判开始前应始终考虑。在不了解您的 BATNA 的情况下进行认真的谈判是不明智的。了解谈判协议的最佳替代方案的价值在于：
- 如果谈判失败，它提供了另一种选择。
- 它提供谈判能力。
- 它决定了你的保留点（你愿意接受的最差价格）。
BATNA 示例
张三 需要一辆车，正在与 李四 协商购买他的车。
李四提议以 10,000 元的价格将他的二手汽车卖给张三，张三上网搜索并找到了一辆类似的汽车，其价格是7,500 元。李四 的 BATNA 是 7,500 元：
如果 李四 的报价高于 7,500 元，张三将考虑协商协议之外的最佳替代方案。
张三 最多愿意为这辆二手车支付 7,500 元，但最好只支付 5,000 元。
在示例中，我们没有提供 李四 的 BATNA。如果我们假设李四可以以 8,000 元的价格将他的汽车卖给其他人，那么 8,000 元就是李四的 BATNA，而张三BATNA是7500元，这种情况下，双方不会达成协议，因为李四只愿意以最低 8,000 元的价格出售，而张三只愿意以最高 7,500 元的价格购买。
如果 李四 最好的交易替代方案BATBA是将汽车卖给经销商，经销商将给他 6,000 元，那么双方可以达成协议，因为 李四 的底价是 6,000 元。在这种情况下，有一个潜在的协议区域——6,000 元到 7,500 元。在这个范围内的某个地方，双方应该能够达成协议。
如上例所示，在进入谈判之前找到谈判协议的最佳替代方案很重要。
如果张三没有 BATNA，李四就会有更多的议价能力。如果李四试探到 张三的 BATNA 为 7,500 元，李四 能够将他的汽车卖给 张三 的最高价格为 7,500 元。
这是哈佛法学院开发的一个流程，用于开发谈判协议的最佳替代方案：
- 列出当前谈判的所有替代方案——如果谈判失败，你会怎么做？
- 评估每个备选方案的价值——每个备选方案对我来说值多少钱？
- 选择可为您提供最高价值的备选方案（这是谈判协议的最佳备选方案）。
- 确定您的 BATNA 后，计算您愿意接受的最低价值的交易。