SaaS模式因AI遭遇估值崩盘，价值正从记录系统和应用层流向新兴的上下文层。这一层编码组织运作的隐性知识，是指导AI代理正确行动的关键，将成为企业软件新的战略制高点和万亿美元市场。
硅谷搞了二十年的软件订阅生意（SaaS）上周被资本市场集体判了死刑，三千亿美元市值蒸发，从Figma这种新贵到Salesforce这种老炮无一幸免。表面看是因为AI写代码太猛，大家担心以后没人买软件了。
真相是AI并没有干掉软件行业，只是把价值从"写代码"和"存数据"这两层，转移到了一个以前根本不存在的第三层——上下文层（Context Layer）。这一层管的是"组织到底怎么运转"的隐性知识：谁有权看啥数据、啥流程该走哪步、五百萬以上的单子为啥总在法务环节卡壳。
以前这些知识散落在邮件、Slack、Wiki里，靠堆人头维持。现在AI让这一切变成了可积累、可复利、越用越值钱的软件资产。这就是新的印钞机。
软件订阅的黄金时代：一场持续了十八年的资本春梦
想象一下这个画面：一个穿着巴塔哥尼亚马甲（Patagonia vest）的精英，坐在旧金山某个落地窗办公室里，看着股价曲线向上攀升，那种快感堪比……算了咱们中学生不懂这个。总之从2005年到2023年，硅谷发明了一套堪称资本主义史上最完美的商业模式——软件即服务（SaaS）。这套玩法简直就是为风险投资量身定制的：创业公司需要成吨的现金来造产品，风投需要地方来部署成吨的现金，两边一拍即合，天雷勾地火。毛利率高得离谱，普遍在85%以上；终端价值更是稳如老狗，客户每年自动多掏10%的钱，子子孙孙无穷匮也。这套逻辑简单到令人发指：造一次，卖无数次，边际成本趋近于零。只要你能把产品做出来，剩下的就是躺着数钱。
这十八年就是一场巨大的资本春梦。Salesforce、Workday、ServiceNow这些公司成了印钞机里的战斗机。投资者们看着那些漂亮的经常性收入（ARR）数字，就像看着初恋情人一样眼冒红心。
SaaS公司的估值倍数高得离谱，因为市场相信这个故事会永远讲下去：软件正在吞噬世界，而订阅制是吞噬世界的最佳方式。每个季度财报电话会议里，CEO们用同样的剧本：我们先落地再扩张，我们的"净收入留存率"（NRR）超过120%，我们的客户终身价值（LTV）是获客成本（CAC）的三倍。这些术语听起来高大上，本质就是一句话：客户一旦上车，就别想下去，还得每年多买票。
上周资本市场说"不玩了"：三千亿美元灰飞烟灭
然后上周发生了件大事。市场突然变脸，就像约会时还在笑靥如花，下一秒就拉黑删除。三千亿美元的软件公司市值瞬间蒸发。Figma这种设计界的新星跌了，Salesforce这种CRM界的扛把子也跌了，从云端到地面，无一幸免。这场大屠杀被戏称为"SaaSacre"（SaaS大屠杀），谐音梗玩得飞起，但钱包哭得很惨。投资者们突然意识到，那些漂亮的订阅收入可能没那么稳了，那些高得离谱的估值倍数可能撑不住了。
表面上的理由听起来很AI：Claude Code这种工具已经占了GitHub提交的4%，年底预计冲到20%。既然AI能写代码，那还要买软件干嘛？自己造一个CRM不就完了？这个逻辑简单粗暴，听起来很有道理，甚至有不少数据支撑。我自己试过，给Claude一套指令，它确实能搞出个像模像样的应用，专门按我的需求定制。如果每个人都能用自然语言造软件，那软件公司的价值何在？这个恐惧像病毒一样在华尔街传播，基金经理们疯狂抛售，生怕成为最后一个接盘侠。
真相不是AI干掉软件，而是AI重新定义了价值所在
但这个故事太简单了，简单到像个骗局。AI确实在改变一切，但方向不是让软件贬值，而是让软件更值钱——只是值钱的地方变了。AI增强的是软件的能力，不是削弱它。真正的变化是价值在技术栈里发生了迁移，从"造东西"和"存东西"这两层，流向了一个以前几乎不存在的新层。
很多传统SaaS巨头确实该贬值，这点没错。但这更像是大自然的优胜劣汰，是分层重组，不是行业末日。软件正在分裂成三层，每层有着完全不同的经济逻辑。其中两层正在被商品化（也就是不值钱了），第三层——也就是上下文层——正在成为新的价值洼地。这一层以前几乎不存在，因为维持组织运转的隐性知识一直靠人力堆砌，没被视为软件问题。现在AI让这一切变成了可编码、可积累、可产生复利的资产。
传统SaaS的三重暴击：增长、毛利、切换成本全崩了
要理解上下文层为啥值钱，先看看传统SaaS为啥不值钱了。原因有三，刀刀致命：
增长不行了：现在头部SaaS公司的增长速度，比2016年垫底的那批还慢。公开市场的SaaS增速从36%腰斩到17%。在科技行业，增长就是王道，没增长的故事讲不下去。AI原生的小公司正在抢走大部分增量市场，传统巨头只能靠存量续命。
毛利结构恶化：传统SaaS造一次，分发成本为零，每多一个客户都是纯赚。AI时代造一次，分发更贵，每次使用还有边际成本（token费用）。现在AI应用的毛利率只有50-65%，远低于SaaS时代75-85%的黄金标准。虽然智能成本在下降，毛利率会改善，但"每次动作都有成本"这个事实彻底改变了经济逻辑。你不能再像卖软件那样卖AI，你得像卖算力那样卖。
切换成本暴跌：这是最被低估的一点。大语言模型让数据迁移到新应用变得前所未有的简单。以前从Salesforce换到另一个CRM，简直是壮士断腕，数据导出导入、员工重新培训、流程重新设计，成本高昂得让人望而却步。现在AI可以帮你读文档、写脚本、迁移数据、甚至重写业务逻辑。切换成本从"软件锁定"转移到了"数据访问和组织上下文"。当然，有些场景还是不敢随便换——比如支付系统、用户身份验证这种"错了就完蛋"的关键环节——但这只是软件世界的一小部分。随着AI代理能力提升，连组织上下文都能逐步迁移。
这三重暴击压缩了传统SaaS的每个估值杠杆：增长、毛利、终端价值。对大多数SaaS公司来说，这三个指标都在恶化，而且看不到改善的希望。
一个看似矛盾的悖论：软件更有用了，但生意更难做了？
这就引出了一个看似矛盾的问题：AI怎么能让软件变得超级有用，同时却让软件生意变得更难做？价值都去哪儿了？都变成消费者剩余（consumer surplus）了吗？解答这个问题，就能理解上下文层是啥，以及为啥它值大钱。
OpenAI新推出的Frontier平台自称是一个"智能层"，连接"孤立的数据仓库、CRM系统、工单工具和内部应用"。这话听起来像是MBA的日记，充满了黑话，但背后有真东西。这个平台的目标是让每个软件公司都变成商品化的管道—— dumb pieces of software（笨笨的软件零件），只负责把智能正确地输送到公司各处。
Frontier这类平台把技术栈简化成了三层：
第一层：记录系统（数据库层）
这是可审计、受监管的数据存储：财务账本、医疗记录、合规系统。企业不会换掉这些，只会在上面叠加智能层。Oracle和SAP当年没死在云计算转型里，但它们不再享受高增长的估值倍数。同理，Salesforce、Netsuite这些云端的记录系统虽然粘性强、难卖、竞争加剧，但这些数据库必须存在，因为AI代理需要东西来参考。
这一层正在变成基础设施，就像水电煤一样。你有就行，不需要 花俏，不需要创新，稳定第一。价值在流出这一层，流向更性感的地方。
第二层：点解决方案应用（界面层）
这是人类直接交互的软件：基于记录系统的分析包、项目管理工具，按人头收费的那种。这是真正的"SaaSacre"重灾区。服务单个用户、没有复杂安全或权限需求的工具注定要完蛋，因为造一个替代品太简单了。
很多SaaS公司设计时所依赖的世界已经不存在了。它们的大量工作流可以被代理完成，价值从软件提供商流向token提供商。传统厂商通过定价策略来 bridge 这个 gap：把按人头的人类订阅和按token的信用系统捆绑销售。但新入场者直接all in，不再收人头费，完全按token使用量收费。
但这里要极其精确：生成代码已经被商品化了。治理生产环境的代码——知道应该存在什么、连接哪些数据库/记录系统、谁有权修改——这才是关键。这些关键问题只能在上下文层得到解答。
第三层：上下文层（新的中间层）
行业已经给数据库和应用之间的空间起了个名字："编排层"（orchestration layer）。但编排只是管道的一种花哨说法，管道很快会商品化。从LangChain这样的创业公司，到MCP（模型上下文协议），再到Google的代理协议，所有人都在奔向互操作性。编排框架会很便宜。
真正不会便宜的是指导编排的东西：制度知识（institutional knowledge），告诉代理该做什么、按什么顺序做、是否被允许做。在AI之前，每个公司都有一个隐性的、偶然形成的版本来指导人类：邮件线程、Wiki页面、Slack频道、入职文档、部落知识（tribal knowledge），组织真相实际居住的地方。它从未结构化、从未可搜索、从未被维护。它只是丑陋的 overhead，迫使公司雇佣比意愿中更多的人。
AI之后，这个 overhead 变成了真正的软件，而且变成了技术栈中最重要的软件。不是因为单个邮件有多珍贵，而是因为它是组织实际运作方式的活模型的原材料。谁有权访问什么数据、谁能用它做什么、完成一笔交易或解决一个事件实际需要哪几步。上下文层是指导层，是让代理从"采取行动"变成"采取正确行动"的关键。
最棒的是，这是一个复利资产。每次代理执行工作流，都会生成轨迹（traces）反馈到上下文层，让下一次执行更智能。
上下文就是制度知识，是让协调产生价值的东西
记录系统提供不了上下文——它们存储数据，不存储意义。端点应用提供不了上下文——它们只是局限于自身领域的界面。上下文层是让AI代理从"活跃"变成"高效"的东西。它首先是关于人类如何工作的上下文，但随着时间推移，它变成关于代理如何更好工作的上下文。
你可以争论说这只是一堆Markdown文件的 花俏说法。毕竟Anthropic把它的Cowork插件 做成了字面上那样。但能写下来的上下文和必须学习的上下文之间有本质区别。Markdown文件可以描述你的销售流程，但它无法编码"超过50万美元的交易在法务审查采购前会卡壳"，或者"你的最佳销售代表对现有客户的入站线索跳过发现电话"这种流程知识。这种知识不存在于文档中，它从数千次工作流执行中涌现出来。Markdown文件是快照，上下文层是活的历史。
2003年就写好的剧本：守恒定律的复仇
接下来会发生什么的剧本，早在2003年就写好了。（硅谷没人读过，因为那不是一条推文。）Clayton Christensen称之为"有吸引力利润的守恒定律"（Law of Conservation of Attractive Profits）：当价值链的某一层商品化时，相邻层会反商品化。
IBM的硬件商品化了，价值流向Intel和Microsoft。如果应用和记录系统只是变成创造它们的token成本，因此被商品化，价值必须流向它们之间的那一层。
原因是结构性的。在任何时间点，技术栈中都有一个主要瓶颈。其他一切都会变得更便宜、更可互换，以便解决那个瓶颈。现在最重要的是AI模型训练方式与实际使用它们的代理系统之间的连接。真正的性能提升在那里。
为了改善那个连接，周围的一切都必须让路。数据库变成可互换的输入，应用变成一次性的界面。造软件不再是难点，指导软件才是。上下文层坐在新的瓶颈上。
上下文层不跟现有软件预算竞争，它吃掉的是人力预算
关键来了：上下文层并不完全与现有软件支出竞争。它取代的是公司以前只能接受的来自上层协调 。它从工资预算里拿钱，不是从IT预算里。如果这听起来太干净，想想替代方案是啥：你付一大群MBA做假邮件工作和做PPT，只是为了确保公司不脱轨。
更重要的是，它在复利。其他每一层都变得越来越容易替换。上下文层只会越来越难。一个组织的细微之处被编码得越多——定义、流程逻辑、团队特定含义——切换成本就越高。
上下文层通过把以前只是被称为"头顶上overhead"的组织成本类别，第一次变成软件毛利，从而增加了软件的重要性。
万亿美金躺在地上，等着人捡：上下文层战争的参与者
这个时刻的不寻常之处在于，有一万亿美元躺在地上，等着人捡。
还没有明确的赢家。这主要是因为上下文层的细节现在处于 难以置信的混沌迷雾期。我们可以通过主要竞争者来解读潜在的权力来源。
- 在传统SaaS里，ServiceNow拥有最深的企业工作流渗透，刚刚宣布了与OpenAI和Anthropic的合作——它已经为数千家大型组织持有决策逻辑和流程定义。
- Notion为不同群体持有制度知识：那些靠Wiki、文档和数据库运转的公司。它们即将推出的代理产品会直接瞄准上下文层。
- Glean正在把企业搜索进化成企业上下文——从"找到我们已经知道的"这个问题出发，建设 toward "知道我们的意思"。
它们的赌注是，如果你能 发现组织知识，在上面加智能体代理就是自然延伸。
基础模型公司也在朝这个方向建设。OpenAI Frontier想成为连接数据库、CRM和内部应用的语义操作系统，然后部署随时间积累制度上下文的代理。Anthropic的Cowork插件直接瞄准专业工作流，完全绕过应用层。它们的赌注是，如果你造出最能干的代理，组织知识会积累到你这里。很容易想象它们把Cowork扩展成真正的企业平台。
终极问题：知识持有者 vs 代理建造者，谁赢？
没人知道答案的问题是：上下文层会被已经持有知识的公司拥有，还是被造出最能干代理的公司拥有？答案可能因公司规模、行业、现有知识基础设施的集中程度而异。但这场层的战争现在是企业软件中最重要的战略竞争。
Christensen定律说，当一层商品化时，相邻层捕获毛利。代码正在商品化，数据库正在商品化。持有组织意义、权限和制度判断的那一层——代码和数据库之间的那一层——是新价值形成的地方。SaaSacre不是软件的死亡，是让软件真正工作的那一层诞生。
记录系统只是数据库，端点应用只是代码，两者都只是token。
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关于作者 Evan Armstrong 的背景与独特性评价
Evan Armstrong 是科技评论界的一匹黑马，常年在 gettheleverage.com 发表关于软件商业模式和AI战略的长篇分析。这人不是典型的硅谷吹鼓手，也不靠制造焦虑吃饭，而是擅长用历史视角解构技术变革——比如这次搬出2003年Christensen的理论来预言2026年的行业重组，这种跨时空的类比能力在当下的科技写作里相当稀缺。
他的独特之处在于敢下狠手定义新概念。当整个行业还在用"编排层"（orchestration）这种模糊术语描述AI中间件时，他直接提出"上下文层"（Context Layer）这个更精准的框架，把竞争焦点从"谁能连接更多API"转移到"谁能积累组织知识"。
这种概念创造能力意味着他不仅在解释世界，还在试图重新框定讨论的话语体系。
总结
AI没有杀死软件行业，只是把三千亿美金从SaaS巨头手里抢过来送给了懂组织暗语的人